Der Vertrieb ist ein entscheidendes Element im Wertschöpfungsprozess eines Marken-Unternehmens und nicht nur eine rein logistische Funktion. Als Bindeglied zwischen der innerbetrieblichen Leistung und dem Marktplatz beeinflusst er die Wahrnehmung der Marke im gesamten Einkaufsprozess. Die Anforderungen an die Vertriebskräfte wachsen ständig: Konzentration im Handel, Konditions- und Kostendruck, Technologie-Revolution, immenser Arbeitsumfang (Aktionen, Neuheiten, Tagesgeschäft, Reporting). In Ausübung der Vertriebstätigkeit sind in vielen Unternehmen jedoch markante Schwächen zu orten: diffuse Inhalte, fehlender Fokus, ungenügende Verkaufskompetenz, beliebige Rabattvergabe, ineffektive Außendienststeuerung, mangelhafte Koordination der Kontaktpunkte im Verkauf etc.
Mit dem Projekt Vertriebslogik des Institute of Brand Logic werden die Erfolgsursachen im Kundenkontakt zur Realisierung des Verkaufserfolgs dargelegt. Aufbauend auf dem Projekt Strategische Erfolgslogik der Marke werden die wichtigsten Kontaktpunkte mit den Kunden eruiert und ausgerichtet. Pro Kontaktpunkt werden verbindliche Handlungsanweisungen festgelegt. Die dazu notwendigen Tools, Methoden und Dokumente zur Umsetzung in der Vertriebsorganisation werden entwickelt und implementiert.
Mit der Vertriebslogik stellt das Institute of Brand Logic folgende Wirkungsweisen sicher:
- Die spezifischen Leistungen der Marke gelangen besser zum Publikum
- Die Kontaktpunkte der Marke im Vertrieb können objektiv geführt werden
- Für den Verkauf stehen klare Leistungsargumente zur Verfügung
- Bessere Preisdurchsetzung, mehr Wertschöpfung und Wachstum
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